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定期抵達(dá)的問候-成功之鑰

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定期抵達(dá)的問候-成功之鑰

一種最普通的黑襪子,標(biāo)價(jià)不菲,不打折,不促銷,要把它賣出1000萬(wàn)雙,是不是有點(diǎn)天方夜譚?10年前,美國(guó)的一個(gè)年輕人賽米•萊奇緹就開始挑戰(zhàn)這種不可能。
  
  曾經(jīng)每個(gè)星期,白領(lǐng)一族的賽米•萊奇緹上班前都要經(jīng)歷一場(chǎng)嚴(yán)酷的心理挑戰(zhàn):搭配他的襪子。其中最難配的是黑色的襪子,因?yàn)樗鼈冞€不完全一樣。有的顏色已消退成藍(lán)色,有的則不然。有的是凹紋,有的是螺紋,具有不同的拉伸度和伸張度,男人常常為它們的質(zhì)地和長(zhǎng)度困惑。有時(shí)他們會(huì)發(fā)現(xiàn)襪子有個(gè)破洞,就毫不猶豫地把它們丟掉。因?yàn)椋?007年前世界銀行行長(zhǎng)保羅•沃爾福威茨就因?yàn)橐m子的事丟臉丟大了。他在一家土耳其清真寺里把鞋子脫掉,被別人拍到灰色襪子有洞,露了他的大腳趾。照片在全世界網(wǎng)絡(luò)上都能被看到。
  
  突然有一天,賽米•萊奇緹產(chǎn)生了一個(gè)奇怪的想法:我為什么不替男人解決襪子的煩心事呢?只要美國(guó)男人一個(gè)月買一雙,我一年賣出100萬(wàn)雙都不在話下啊!于是賽米•萊奇緹辭職開了一個(gè)叫“BlackSocks。com”的網(wǎng)絡(luò)商店,網(wǎng)店的承諾是“男人永遠(yuǎn)不用再擔(dān)心配錯(cuò)襪子”。
  
  “BlackSocks。com”,顧名思義它專賣“黑襪子”。對(duì)于天天穿皮鞋、西褲的人群,黑襪子是最好搭配的;據(jù)一些愛穿黑襪子的人稱,他們衣柜里的黑襪子大部分都有洞,每早得選一雙“洞最小”的穿,明明每雙都有洞了,自己又抽不出時(shí)間去買這么一雙普普通通的……黑襪子!
  
  BlackSocks的出現(xiàn),沒有做什么特殊形式的創(chuàng)意,只要“黑襪子”就夠了!這家網(wǎng)店共賣四種長(zhǎng)短不一的黑襪子,其中賣得最好的是最普通的黑短襪。當(dāng)襪子訂購(gòu)服務(wù)中心給職場(chǎng)男人們打電話的時(shí)候,立刻引起了他們的注意。網(wǎng)站開通第一個(gè)月,它就出售了100萬(wàn)雙短襪。10年來(lái),Black?鄄Socks居然能成功賣出1000萬(wàn)雙,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過賽米•萊奇緹最初定下的賣給美國(guó)男人100萬(wàn)雙的目標(biāo),而且它的4萬(wàn)多名固定客戶不僅僅在美國(guó),而是分布在全球74個(gè)國(guó)家。
  
  支撐“黑襪子網(wǎng)站”成功的模式是什么?
  
  你可以去體驗(yàn)一下這個(gè)神奇的網(wǎng)店。只要登錄BlackSocks的網(wǎng)站,先付費(fèi),馬上就會(huì)先收到3雙襪子,4個(gè)月后,又會(huì)再收到3雙襪子。再4個(gè)月,又會(huì)再收到3雙襪子。BlackSocks會(huì)在一年后,再問你一次要不要繼續(xù)訂購(gòu),若還要的話,明年會(huì)這樣繼續(xù)下去……
  
  當(dāng)然,你可以選擇要每?jī)蓚€(gè)月送一次、每3個(gè)月送一次、每4個(gè)月送一次,還是每半年才送一次。
  
  至于收費(fèi),若單買一雙黑襪,基本上是一雙10美元,如果是正常的“每4個(gè)月送一次,一次3雙”,要價(jià)89美元,也就是每雙9。8美元,以此類推。坦白說(shuō),這個(gè)價(jià)錢顯然是稍貴了!不過,這個(gè)價(jià)錢已是包含了運(yùn)費(fèi)在里面,網(wǎng)站聲稱它運(yùn)到全球任何地方都是這個(gè)價(jià)錢,而且只要付一年這么一筆不到100美元的錢,以后都不用擔(dān)心黑襪子了!
  
  一個(gè)非常簡(jiǎn)單的服務(wù)———匹配襪子,因?yàn)樽屇腥藦目菰锓ξ兜募覄?wù)事中脫身,人們接受了它高出商場(chǎng)的價(jià)錢;一件普通的居家產(chǎn)品,因?yàn)樽兂砂丛碌竭_(dá)的問候,像是一個(gè)隨時(shí)在你身邊關(guān)心你的朋友,因此它變得不可或缺,你要的不是一雙,而是綿綿不絕。在襪子上丟過丑的保羅•沃爾福威茨經(jīng)一個(gè)有敏銳觀察力的朋友介紹,現(xiàn)在也是賽米•萊奇緹黑襪子的鐵桿用戶。沃爾福威茨公司曾經(jīng)寄出一封私人信件表示感謝,聽起來(lái)真是叫人愉快。
  
  賽米•萊奇緹沒有和王永慶碰過面,但創(chuàng)業(yè)的精髓一致。當(dāng)年16歲的王永慶賣米,就摸索出“定期問候”的服務(wù)模式。比如賣米時(shí),他在一個(gè)本子上詳細(xì)記錄了顧客家有多少人、一個(gè)月吃多少米、何時(shí)發(fā)薪等,以估算出這個(gè)家庭大概在哪一天吃完米,在這一天快到來(lái)時(shí)主動(dòng)送米上門;等到顧客發(fā)薪的日子,再上門收取米款。
  
  掌握了這種服務(wù)模式的精髓,某一天你也會(huì)高價(jià)賣出1000萬(wàn)條手帕,或者1000萬(wàn)雙鞋子。

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